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　　来自外部的环境相对底部并没有反转向好，但过往的负面预期基本已经消化完毕，从国家战略层面来看，生物医药在国内仍是一个各政策口都在提的领域，未来不会更差了；而行业内部的竞争，在热钱不再疯狂涌入之后，很少再有同一靶点10+竞争者的乱象。

　　这样一个节点之下，长达三年的供给和支付两端的压制，让一批公司或断臂求生，或走向卖身乃至清算的道路；而已经上岸的公司凭借着研发和有着自我造血的商业化能力，在行业日渐出清的格局之下能进一步夯实自身地位。

　　在刚刚披露的三季报中，公司实现营收12.71亿元，同比增长29%。这个数字在并未松绑的院内反腐压力下实属不易。主要体现在其核心产品PD-1单抗单季度内达成近80%的同比增长，这是特瑞普利单抗在各种新的适应证上不断披荆斩棘的结果。与此同时，归属上市公司股东的净亏损收窄至9.27亿元，相比去年同期减亏4.8亿元。

　　不断提升的自我造血能力，叠加上公司高达30.45亿的资金储备，让君实在新品的打造和外部合作上能进一步往前：今年核心产品PD-1新增三项适应证和海外上市，并有一款新的创新药昂戈瑞西单抗获批；与此同时，公司在商务和BD两条线上再添新将，为新一轮的增长周期夯实人才基础。

　　君实最新的成绩单向行业展示了一个样本：国内医药行业在一轮上与下的周期之后正在迈向一个全新的景象球盟会平台，而这其中那些一直在砥砺耕耘的公司，正在一点点长成能穿越周期的样子。

　　在国内医药市场，因为一些历史原因，有些时候商业化的放量跟销售队伍规模和公司政策相关性较大球盟会全站。但长远看来，仍旧是“得适应证者得天下”，产品力决定一切。

　　今年1月份，特瑞普利单抗在NSCLC（非小细胞肺癌）围术期治疗的适应证正式获得NMPA的批准。三个月后，一项来自国内顶 尖权威期刊JAMA的NEOTORCH研究数据进一步强化了特瑞普利单抗在NSCLC围手术期治疗的地位，为中国乃至全球树立了围手术期治疗的新标杆。

　　从术前准备到术后管理，再到术后复发/不可手术后的一/二/三线药物治疗，在恶性肿瘤患者的一整个治疗旅程当中，覆盖更多治疗场景则意味着更高的渗透率。与此同时，更多的适用场景也能反过来进一步强化PD-1在肿瘤治疗里的地位。这是在当前PD-1药物差异化竞争的关键。

　　围手术期的临床是一块硬骨头，临床终点的难以选择以及阳性结果不容易获得让很多企业望而却步。君实是国内最早扑向这一难题的PD-1企业，如今随着临床的成功，也给国内的NSCLC患者带来了新的选择。

　　而除了NSCLC的围手术期治疗，君实一直在难治性肿瘤以及大适应证上不断耕耘。事实上，从15项注册性临床研究这个角度来看，君实是在PD-1上相对投入最多的药企。

　　今年特瑞普利单抗新增广泛期小细胞肺癌、三阴性乳腺癌和肾细胞癌三项适应证上市，这几种疾病都是目前缺乏有效治疗手段的瘤种，君实啃下来了。再加上此前在一线NSCLC和食管鳞癌的覆盖之下，特瑞普利单抗正在一步步迎来收获期。

　　IO疗法是一项划时代的性治疗手段，而PD-1又是应用最广的靶点。只是前几年过多的玩家几乎在同一时间全部涌入这一赛道，才导致如今价格和市场推广上的内卷，但IO治疗的时代还远未结束，只有以all in的态度入局，才能在一个大的领域里真正站稳脚跟。

　　今年以来，君实的BTLA单抗tifcemalimab先后亮相ASCO、WCLC舞台，其单药以及联合PD-1治疗血液瘤、实体瘤研究引起多方关注。目前该产品有两项三期临床在国内/国际进行患者入组。作为全球首 个进入临床开发阶段、并且是目前唯一一款进入临床III期研究阶段的抗肿瘤抗BTLA单抗，君实做first-in-class的初心和决心可见一斑。

　　和PD-L1一样，BTLA也是一种在多种实体&血液瘤表达的标记物。但与PD-1有着一定的差异性，这意味着，无论是单药，还是和PD-1联用，都有着其发挥空间。

　　而除了免疫治疗领域的新进展，报告期内君实收获一款用于治疗高血脂的长效抗体药物，昂戈瑞西单抗。

　　再加上此前已经获批的新冠抗体&口服药，以及两款颇具战略意义的biosimilar，君实凭借着单/双抗/融合蛋白、小分子、ADC以及核酸类药物等多项技术平台，在肿瘤、自免、抗感染以及慢病领域的治疗图谱正在一点点成形。

　　从最开始大规模自建销售队伍，搭建市场教育和商业转化平台；到小范围内的产品授权合作，以首付款和销售分成锁定销售能力之外的商业价值；再到借助Coherus、Dr.Reddys、Hikma以及康联达等多位合作伙伴，向全球市场进军。

　　特瑞普利单抗能在欧美获批，是基于鼻咽癌和食管癌有着极大未满足临床需求的“细分瘤种”。此外，大适应证上欧美不缺药，但地区缺。特瑞普利单抗将会以欧美背书为杠杆，去撬动更多的适应证以及全球市场。目前其已在东南亚、拉美、澳洲、北非等超过50多个国家完成商业化覆盖，并在多个国家和地区拿到加速审批的资格。

　　此外，公司最新的首席商务官王行远业已到任，这位曾负责恒瑞多款重磅肿瘤产品落地的销售人才，将使得公司的商务转化能力更上一层楼。

　　而除了传统意义上的药品流通，最近行业内一系列横纵向交易合作频频出炉，使得BD这件事在中国的制药公司里越来越成为重要一环。

　　这是中国创新药企在支付端短时间难以大面积放开之下的破局之道，也是本土制药公司融入全球舞台的必由之路。

　　早在2021年就新冠抗体和礼来达成全球范围内的合作，带来了近30亿的收入，这两年，更是借助诸多合作方完成了PD-1的借船出海。

　　在刚刚过去的10月下旬，公司宣布任命Mehul Shah博士商务拓展副总裁，负责全球范围内的商务拓展，向总经理兼首席执行官邹建军博士汇报。

　　这位来自于百时美施贵宝的新BD负责人正是BMS与百利天恒84亿美元交易的牵头者，超20年的BD经验以及全球丰富的人脉无疑会帮助君实生物加快BD脚步。公司将借助全球创新药市场建立商业新驱动，进一步为公司的产品价值打开空间。

　　而当中国的创新药资产在一个全球市场里逐渐有了一方属于自己的舞台，届时本土创新药公司的研发战略和临床执行能力的商业化价值发挥到极 致。

　　创新型制药公司就干两件事：一个是研发新产品，一个是商业化落地。然而，企业的运营却是一个永远讲不完的话题。

　　在什么样的时间选择什么样的方向，投入多少资源，上何种策略，用好怎样的人这是企业家们永远要上的课。

　　从历史的后视镜里去看君实生物，公司在创新而竞争激烈的IO市场一步步脱颖而出；追了新冠的热点并很好地落地，从而弥补公司现金流；在行业日渐收紧之时积极做好现金储备，同时在一些高确定性方向持续押注：PD-1的持续探索、在双抗/ADC方向上的发力，以及如今向核酸类药物再进一步

　　从结果上来看，如今君实产品矩阵逐渐明朗，商业化放量逐渐提速，亏损收窄、整体经营进一步踩实向好；而超30亿的现金储备也给了公司更多持续发力的空间。这个结果称不上是巨大的成功，但绝 对算得上是biotech里一个优秀代表。

　　君实的临床和销售团队经过这些年的磨合，从最新的临床落地和商业化进程来看，已经在朝着一个良性方向发展。

　　目前，君实在早期临床管线搭建上有不少新的亮点：比如Claudin18.2 ADC、PI3K-、CD20/CD3、PD-1/VEGF双抗、抗DKK1单克隆抗体以及用于免疫调节的核酸类药物；临床落地能力亦有提升：不仅有PD-1的各项新增的重磅适应证，也有产品的关键临床进展以及商业化落地；国内和海外销售均有增量。

　　而“持续不断的创新以及临床转化”“成熟的商业化落地能力”“稳定的资源控制能力”以及立足全球视野，这些便是一家制药公司穿越周期的能力的构成。